現(xiàn)在，很多企業(yè)開始逐漸向包裝方向轉(zhuǎn)型，需要解決的第一個(gè)問題是:如何拿到終端消費(fèi)類企業(yè)的包裝訂單？

　　正好我的一個(gè)朋友在一家跨國(guó)公司工作，通過跟他了解，一般大型的跨國(guó)企業(yè)都有巨大的包裝供應(yīng)商庫(kù)。庫(kù)內(nèi)的包裝供應(yīng)商分為兩種：一種有長(zhǎng)期合作關(guān)系 另外一種有合作，但由于各種原因，合作次數(shù)不多。

　　但庫(kù)里面的企業(yè)并不是不變的，或者是出現(xiàn)了質(zhì)量問題，或者出開發(fā)出新產(chǎn)品后，庫(kù)里的企業(yè)不能滿足特殊要求，提供不了解決方案，那么公司開始從庫(kù)外招標(biāo)。

　　而招標(biāo)時(shí)考慮的方面主要有：

　　1 是否有完善的設(shè)備和健全的機(jī)制，這是硬條件

　　2 是否擁有為跨國(guó)企業(yè)和行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)的重要性就不說了。

　　3 服務(wù)的“軟實(shí)力”方面，包括銷售人員的溝通，專業(yè)知識(shí)的精通，能夠了解市場(chǎng)信息動(dòng)向，提供有力的技術(shù)支持等等。

　　當(dāng)然以上是篩選的大概框架，再來說個(gè)醫(yī)療器械公司的例子：他們?cè)谶x擇包裝供應(yīng)商時(shí)，考慮的方面大致與上面類似。

　　但由于行業(yè)的特殊性，所以對(duì)于包材的篩選程序也更多。在合作的初期階段，他們還會(huì)要求包裝供應(yīng)商提供少量樣品進(jìn)行測(cè)試，驗(yàn)證通過后采購(gòu)部門才會(huì)進(jìn)行試用考察，對(duì)于驗(yàn)證合格的包裝供應(yīng)商，公司的技術(shù)部門和采購(gòu)部門還要再對(duì)其原材料進(jìn)行簽樣，編寫物料認(rèn)證書，一旦日后發(fā)生改變，必須重新對(duì)變動(dòng)部分進(jìn)行驗(yàn)證。

　　說下大家耳熟能詳?shù)拿膳０?，去年溢價(jià)9.4%全購(gòu)雅士利，也讓大家看到了蒙牛打造奶業(yè)帝國(guó)的野心。

　　作為全球紙包裝用量最多的奶制品企業(yè)，蒙牛的包材供應(yīng)商主要利樂，除了時(shí)間點(diǎn)之外（利樂進(jìn)入中國(guó)很早，尤其在無菌包裝方面，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)可供選擇的不多），也看重的是利樂的技術(shù)與品牌影響力。

　　他們的合作模式是這樣的：利樂將價(jià)值千萬的設(shè)備以優(yōu)惠價(jià)格賣給蒙牛，甚至在部分型號(hào)以免費(fèi)贈(zèng)送的方式。而作為交換，蒙牛要承諾采購(gòu)利樂的包材，進(jìn)一步的，雙方的合作延伸至乳制品的新品開發(fā)、廣告營(yíng)銷等方面。

　　最后來說一下，日化巨頭寶潔公司吧。

　　在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，寶潔采用全球統(tǒng)一的體系，到各家供應(yīng)商的工廠作實(shí)地考察，對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量、技術(shù)、研發(fā)能力、成本、物流等各方面作一個(gè)全面的考核。

　　成為寶潔的供應(yīng)商以后，供應(yīng)頭十批產(chǎn)品需要全檢，如果情況良好，檢查比例會(huì)逐漸下降，最后變成抽樣檢測(cè)。在合同期內(nèi)，寶潔還有定期回顧流程，并進(jìn)行“最佳供應(yīng)商”評(píng)選。

　　寶潔有一張著名的“19KE質(zhì)量查檢表”，從工廠的設(shè)計(jì)到對(duì)害蟲防治等各個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，確定它現(xiàn)在處于什么水平。所以說，能夠成為這些大的跨國(guó)巨頭的包裝供應(yīng)商，除了利潤(rùn)外，在技術(shù)、管理等各個(gè)方面也是一種提升。

　　最后送一個(gè)小貼士，假如你打算加入到某個(gè)終端企業(yè)的供應(yīng)商庫(kù)中，你要做的是：

　　1、目前，他們的包裝供應(yīng)商有哪些？了解他們各自的優(yōu)缺點(diǎn)。

　　2、你自己的企業(yè)和他們的比起來，有哪些優(yōu)缺點(diǎn)

　　3、站在終端企業(yè)的立場(chǎng)上：為什么要用你們的包材，為什么包材在采購(gòu)的時(shí)候分給你的份額要多一些？

　　4、采購(gòu)的KP要找到。