真是麻煩透頂：剛和客戶談完漲3個(gè)點(diǎn)，下一輪漲8個(gè)點(diǎn)的函又來(lái)了!

　　最近幾個(gè)月，紙板已經(jīng)面臨多輪漲價(jià)。對(duì)于紙箱廠來(lái)說(shuō)，似乎現(xiàn)在是最壞的時(shí)期了。每一個(gè)紙箱廠面對(duì)這一波氣勢(shì)洶洶并且似乎無(wú)窮無(wú)盡的漲價(jià)潮，都不知道該說(shuō)什么了，本來(lái)以為自己做好了準(zhǔn)備工作，卻沒(méi)料到來(lái)得那么快、那么強(qiáng)烈、還那么持久。
 
原紙廠的漲價(jià)函一張又一張地發(fā)給紙板廠，于是紙板廠的漲價(jià)函一張又一張地發(fā)給紙箱廠，措辭都是那么誠(chéng)懇，漲價(jià)的那幾句話卻硬邦邦的——我扛不住了，你也和我一起扛吧，不愿意一起扛就不要下單了。
 
對(duì)于紙板廠的漲價(jià)函，紙箱廠是無(wú)可奈何，沒(méi)有發(fā)言權(quán)的。能消化的，就消化吧；消化不了的，只能將壓力往下傳導(dǎo)了。傳給誰(shuí)？客戶！
 
可面對(duì)紙箱廠的漲價(jià)，紙箱用戶的選擇余地就多了：小一點(diǎn)的客戶，紙箱廠遍地都是，你漲價(jià)我就換一家；大一點(diǎn)的客戶，供應(yīng)商也不止一家。服務(wù)不好，客戶都可能流失，更何況漲價(jià)，這是紙箱廠老總、經(jīng)理、業(yè)務(wù)員們共同的擔(dān)心?？刹粷q也是不行的，否則是做得越多，虧得越多。怎么辦？
 
于是，只能找客戶談了。
 
最讓人郁悶的是，紙板廠漲五個(gè)點(diǎn)，剛剛費(fèi)盡心思和客戶談完漲三個(gè)點(diǎn)，才松一口氣，回到廠里，紙板廠的下一輪漲價(jià)通知函又來(lái)了，這一回再漲八個(gè)點(diǎn)！而且暗示，可能不久還會(huì)漲。所以，朋友圈里最近總是彌漫著自嘲、無(wú)奈、抱怨甚至逃離的聲音。真是麻煩透頂！

　　可這個(gè)漲價(jià)的時(shí)期真的是最壞的時(shí)期嗎？

　　2015年的時(shí)候，我們說(shuō)15年是最難的一年；2016年的時(shí)候，我們又說(shuō)16年是最難的一年。我記得有位知名企業(yè)家這樣說(shuō)過(guò)：“2016是經(jīng)濟(jì)最困難的一年？可做企業(yè)的我們哪一年不困難？怕困難就不要做企業(yè)了。我相信，最壞的時(shí)間往往是最好的機(jī)會(huì)。”
 
老總早就說(shuō)過(guò)：“危機(jī)危機(jī)，遇到危機(jī)要小心，但更要記住，伴生著危險(xiǎn)的，就是機(jī)遇。這才是危機(jī)的完整含義。”
 
環(huán)渤海區(qū)謝經(jīng)理也說(shuō)：“小伙伴，莫灰心，風(fēng)雨過(guò)后是彩虹。”

　　接下來(lái)你一定會(huì)問(wèn)：紙箱廠的機(jī)會(huì)在哪里？

　　如果你對(duì)這些觀點(diǎn)有所認(rèn)同，接下來(lái)一定會(huì)問(wèn)：機(jī)會(huì)在哪里？接下來(lái)就我根據(jù)自己粗淺的知識(shí)，平庸的能力，對(duì)機(jī)會(huì)做一個(gè)膚淺的解讀。
 
一、客戶是知道紙板漲價(jià)的，因此也知道紙箱會(huì)漲價(jià)的，他們已經(jīng)做好了準(zhǔn)備和供應(yīng)商談，只是漲多漲少的問(wèn)題。俗話說(shuō)，伸頭一刀，縮頭也一刀，既然不漲價(jià)就會(huì)虧損，既然客戶做好了準(zhǔn)備，那我們就大膽地找客戶談吧。
 
公司搞三年整頓的時(shí)候，也有一個(gè)提價(jià)的動(dòng)作，當(dāng)時(shí)很多廠長(zhǎng)和業(yè)務(wù)員極力反對(duì)，擔(dān)心各種壞情況。在公司的堅(jiān)持下，最終的結(jié)果基本按照公司預(yù)設(shè)的走向在發(fā)展，為什么？我覺(jué)得一個(gè)重要的原因也是客戶做好了調(diào)整的準(zhǔn)備，和今天的情形有些類似。

　　所以，情況是有些難，但并沒(méi)有想象的那么難。不過(guò)如何去跟客戶談漲價(jià)，是一項(xiàng)藝術(shù)性工作，這時(shí)考驗(yàn)我們銷售團(tuán)隊(duì)功底的機(jī)會(huì)來(lái)了。
 
二、有些客戶因?yàn)闈q價(jià)而終止合作，這種情況一定會(huì)發(fā)生。離開(kāi)之后有兩種情況，一種是從此再不合作，一種是還會(huì)重新合作。重新合作的可以理解，因?yàn)槠渌?yīng)商的價(jià)格也提上去了；從此不再合作的，肯定不止提價(jià)這一個(gè)原因，也許是質(zhì)量、交貨時(shí)間、服務(wù)等其他細(xì)節(jié)的問(wèn)題，只是他借這個(gè)機(jī)會(huì)重新尋找供應(yīng)商，不再與你合作了。
 
所以，漲價(jià)的時(shí)候也是一個(gè)檢驗(yàn)供應(yīng)商平時(shí)服務(wù)水平的時(shí)刻。如果供應(yīng)商平時(shí)工作有差別，現(xiàn)在就到了改變份額的時(shí)候。

　　三、因?yàn)閮r(jià)格的提升，一部分采用紙箱進(jìn)行產(chǎn)品包裝的客戶，或者會(huì)降低材質(zhì)，或者會(huì)改變包裝形式，目的都是為了降低成本，這些舉措會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的波動(dòng)，一部分包裝企業(yè)將無(wú)法經(jīng)營(yíng)。因此，市場(chǎng)惡劣的時(shí)候，就是一次洗牌的時(shí)候，而洗牌就是一次市場(chǎng)自我整合、優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，堅(jiān)持到最后的，當(dāng)然可以看到彩虹。你看，現(xiàn)在的原紙廠，國(guó)家出面淘汰落后的產(chǎn)能，洗牌之后剩下的企業(yè)往后日子就好過(guò)了。
 
四、漲價(jià)的幅度客戶不可能會(huì)全盤接受，一部分必須是我們自己消化。如何消化這些多出來(lái)的成本呢？我們肯定要從管理入手，開(kāi)源節(jié)流。平時(shí)可能順利的工作，現(xiàn)在必須被動(dòng)改變了。因此，這次漲價(jià)潮，也是逼著我們進(jìn)行內(nèi)部挖潛的時(shí)刻：比如車間開(kāi)展計(jì)件工作；比如采購(gòu)釘線、油墨等消耗品的時(shí)候，貨比三家，甚至集中供貨；比如開(kāi)展培訓(xùn)，讓我們的業(yè)務(wù)員提升本領(lǐng)，撒向廣闊的市場(chǎng)。你得承認(rèn)，整個(gè)市場(chǎng)都在松動(dòng)，我們必須有所為，有所不為。
 
機(jī)會(huì)總是伴隨著麻煩，改變從麻煩開(kāi)始！誰(shuí)能最后勝利？目光宜長(zhǎng)遠(yuǎn)，腳步宜堅(jiān)實(shí)！