春節(jié)過后，紙箱業(yè)界已被三輪原紙漲價(jià)潮沖擊，漲幅都在50~200元不等。面對(duì)殘酷的市場(chǎng)形勢(shì)，紙箱廠尤其是紙箱三級(jí)廠苦不堪言，直吐苦水，然而大家更想知道面對(duì)原紙“漲、漲、漲”，紙箱廠有哪些應(yīng)對(duì)之策？，漲價(jià)之勢(shì)何時(shí)是個(gè)盡頭？業(yè)界人士預(yù)計(jì)，原紙漲價(jià)可能會(huì)持續(xù)2-3年左右時(shí)間。對(duì)于對(duì)策，業(yè)界專家們給出了四個(gè)“高招”！

　　2月份紙箱業(yè)界被三輪原紙漲價(jià)潮狠狠沖擊，每次漲幅為50~200元不等！

　　第一輪:在2月份的第二周發(fā)起，以東莞建暉紙業(yè)、江門明星紙業(yè)為代表，漲幅為50~200元不等；

　　第二輪：在2月份的第三周發(fā)起，以太倉玖龍，杭州大眾、金泰、文博、國(guó)佳，浙江正大、東大為代表，漲幅為100~200元不等；

　　第三輪：在2月份的第四周發(fā)起，以富陽康楠紙業(yè)、浙江三星、宜良紅星兄弟紙業(yè)為代表，漲幅為50~200元不等。

　　表：2017年2月部分紙企漲價(jià)情況匯總

　　原紙漲勢(shì)預(yù)估還得，業(yè)界人士大吐苦水！

原本指望春節(jié)后紙價(jià)趨穩(wěn)，沒料到節(jié)后一個(gè)月以來不但漲勢(shì)沒有消退的意思，反而擺開掀起新高潮的架勢(shì)。

　　專家分析，原紙漲價(jià)具有周期規(guī)律，通常漲跌周期為5-6年，本次原紙漲價(jià)自2008年以來，已有8年，漲價(jià)的周期因2008年的全球金融危機(jī)而有所延長(zhǎng)，如果沒有發(fā)生大的事件，本次漲價(jià)短時(shí)間內(nèi)不會(huì)結(jié)束。業(yè)界人士預(yù)計(jì)，本次原紙漲價(jià)可能會(huì)持續(xù)2-3年左右時(shí)間。

　　大家知道，原紙?jiān)诩埾渖a(chǎn)中，占總生產(chǎn)成本的75~80%，原紙價(jià)格的變化牽動(dòng)著每一家紙箱廠的心，甚至左右著大批紙箱企業(yè)的命運(yùn)沉浮。面對(duì)原紙“漲，漲，漲”的節(jié)奏，業(yè)界人士紛紛在“華印紙箱”公眾號(hào)文末留言，大倒苦水。

　　“會(huì)游泳的魚”說：“（原紙如此飆漲，）三級(jí)紙箱廠又要倒霉了！”

　　“老大”說：“這波漲價(jià)只是造紙企業(yè)為防止春節(jié)后跌價(jià)采取的策略，市場(chǎng)已經(jīng)沒有漲價(jià)空間，希望紙板廠能夠冷靜采購(gòu)，不要受年前“紙荒”影響，再次催漲紙價(jià)（文字有修整）。“

　　安船說：“原紙市場(chǎng)最害怕一個(gè)‘炒’字，如炒樓、炒股，某些人吸金了，卻禍害了行業(yè)的健康發(fā)展。（文字有修整）。”

　　山東鼎旺包裝趙先生說：“大家拭目以待，看誰能堅(jiān)持到最后，誰能合理應(yīng)對(duì)漲價(jià)風(fēng)波，亂世出英雄呀！”

　　“美昇 PRINT”說：“印刷品賣出去卻漲不了，客戶說他們服裝面料漲了好多，讓我印刷品便宜點(diǎn)，好讓他回旋，本來就薄利多銷，暈死了，還讓不讓人活了。”

　　“Waiting for you”說：“去年十月漲到現(xiàn)在了，小包裝廠倒閉的倒閉，跑路的跑路，真是無語！”

　　“神探哼特2”說：“我們?nèi)ツ甑讋傞_的廠，價(jià)漲的很高，快撐不住了。”

　　“滌生”說：“我們漲了60%，不漲價(jià)買不到紙箱。好多小廠都關(guān)了，上海環(huán)保太嚴(yán)。”

　　......

　　紙箱廠不想坐以待斃，行業(yè)專家從四個(gè)方面支招！

　　對(duì)策一：紙箱廠最緊急的事：“3月底前落實(shí)漲價(jià)”！

　　面對(duì)瓦楞紙包裝行業(yè)動(dòng)蕩不斷，市場(chǎng)情緒搖擺不停，行業(yè)內(nèi)人心惶惶，大家迫切需要一個(gè)機(jī)會(huì)來共商未來發(fā)展之路。2017年2月8-9日，上海華印在臺(tái)州舉辦了瓦楞行業(yè)紙價(jià)沖擊互動(dòng)論壇。

　　紙箱廠應(yīng)如何應(yīng)對(duì)紙價(jià)上漲？在論壇上，紙箱大佬們的觀點(diǎn)傾向于：紙箱廠最緊急的事——3月底前落實(shí)漲價(jià)！業(yè)內(nèi)專家何健老師介紹道，根據(jù)以往慣例，3-5月份是紙箱廠的生產(chǎn)旺季，旺季提價(jià)對(duì)于客戶來說心理上將更容易接受，而旺季前期是提出漲價(jià)要求的最佳時(shí)機(jī)。一旦進(jìn)入淡季，紙箱廠面對(duì)漲價(jià)就只能“打落了牙往肚子里吞”。

　　小編了解到，面對(duì)原紙漲價(jià)壓力，業(yè)界已有一批紙箱廠開始向下游提價(jià)。如廈門文松彩印宣傳自2月20日起產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)10%后，福建群興集團(tuán)宣布自2月25日起提價(jià)5%。

　　對(duì)策二：避免恐慌、冷靜應(yīng)對(duì)、苦練內(nèi)功，化危機(jī)為機(jī)會(huì)

　　在目前漲價(jià)高峰期，直接停接所有訂單是不可取的，有可能直接導(dǎo)致客戶流失，工廠停產(chǎn)，甚至破產(chǎn)。紙箱廠應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況進(jìn)行應(yīng)對(duì)，對(duì)客戶提出合理的提價(jià)要求。

　　1、與客戶面對(duì)面溝通，落實(shí)漲價(jià)訴求。

　　大客戶和小客戶區(qū)別對(duì)待，對(duì)每一家大客戶應(yīng)與對(duì)方采購(gòu)人員面對(duì)面溝通交流并提出提價(jià)要求，希望獲得客戶的諒解；對(duì)于小客戶則可以統(tǒng)一提價(jià)?？梢韵葘?duì)小客戶提價(jià)后，再拜訪大客戶，提價(jià)幅度當(dāng)面協(xié)商。

　　2、合理備庫原紙。

　　對(duì)于現(xiàn)金流充足的紙箱廠，可以考慮加大原紙備庫的數(shù)量，有條件的話，可以考慮將一兩個(gè)月內(nèi)所需的原紙，盡快采購(gòu)備庫到位。原紙備庫應(yīng)以主要客戶和主要產(chǎn)品規(guī)格所需的原紙作為目標(biāo)，以避免所備庫存在以后造成積壓。

　　3、控制較長(zhǎng)貨款周期客戶訂單量。

　　對(duì)于貨款周期較長(zhǎng)的客戶，可直接提出提價(jià)要求，并要求客戶提前安排貨款，并控制訂單的增量，必要時(shí)可限量供應(yīng)。

　　4、不搞一刀切，靈活對(duì)待優(yōu)質(zhì)客戶、新客戶。

　　紙箱廠應(yīng)加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)潛在客戶的聯(lián)系，把握合作配套的機(jī)會(huì)，對(duì)于剛開始供貨的客戶，如希望提高供貨量則可將提價(jià)時(shí)間適當(dāng)延后。

　　5、消化處理呆滯的原紙庫存。

　　在原紙價(jià)格提漲時(shí)期，紙箱廠更應(yīng)該避免呆滯庫存對(duì)資金的占有和浪費(fèi)。應(yīng)對(duì)呆滯的原紙庫存進(jìn)行清理，指定專人跟蹤消化處理，以提高庫房和資金的效率，因?yàn)樵谀壳斑@一特殊時(shí)期，呆滯的原紙庫存會(huì)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，消化處理會(huì)更容易。

　　6、加大對(duì)呆滯應(yīng)收款的清理力度。

　　要加強(qiáng)催付呆滯應(yīng)收貨款，必要時(shí)，應(yīng)盡早進(jìn)入司法程序。

　　7、抱團(tuán)發(fā)展，避免價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)。

　　面對(duì)原紙持續(xù)不斷的上漲形勢(shì)，整個(gè)行業(yè)要有抱團(tuán)意識(shí)，聯(lián)合起來，同步進(jìn)行售價(jià)調(diào)漲，增強(qiáng)話語優(yōu)勢(shì)，減少惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　對(duì)策三：在原紙漲價(jià)不同階段采取不同應(yīng)對(duì)措施

　　1、漲價(jià)初始期，謹(jǐn)慎向客戶提出漲價(jià)要求。

　　在原紙漲價(jià)的開始階段，如去年10月份之前，原紙價(jià)格的漲幅比較小，調(diào)價(jià)的時(shí)間間隔比較長(zhǎng)，這時(shí)候紙箱廠很難向客戶提出漲價(jià)，只能通過節(jié)能降耗等手段消化成本；隨著漲價(jià)的次數(shù)增多，當(dāng)累計(jì)漲幅超過5%時(shí)，多數(shù)紙箱廠會(huì)向客戶提出漲價(jià)要求，但是，對(duì)大客戶的漲價(jià)則會(huì)慎重一些，提價(jià)協(xié)商的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。

　　2、漲價(jià)高潮期，合理向客戶進(jìn)行提價(jià)。

　　去年11-12月份原紙漲價(jià)進(jìn)入高潮期，這時(shí)每次的漲幅都比較大，每次漲幅都會(huì)超過5%，并且漲價(jià)次數(shù)頻繁，各紙箱企業(yè)加大原紙采購(gòu)訂單量，以增加備庫，從而造成部分地區(qū)原紙供應(yīng)緊張，甚至導(dǎo)致部分地區(qū)紙箱企業(yè)的恐慌。這時(shí)原紙漲價(jià)已成為行業(yè)的共識(shí)，紙箱廠同時(shí)向客戶進(jìn)行提價(jià)，客戶也較容易接受提價(jià)的要求。12月份起，我國(guó)北方大部分地區(qū)會(huì)進(jìn)入冰凍期，貨運(yùn)會(huì)受到影響，同時(shí)，紙箱企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)入旺季，供貨緊張的情況一般會(huì)延續(xù)至春節(jié)前后。

　　3、價(jià)格震蕩期，注意庫存量的控制。

　　春節(jié)前后第一波漲價(jià)潮越過高峰，已趨穩(wěn)定，原紙價(jià)格有漲有落，由于這一波原紙漲價(jià)過于迅猛，預(yù)計(jì)到今年4月份起原紙價(jià)格會(huì)趨于平穩(wěn)并有所下降，預(yù)計(jì)每噸降幅為200-500元，直到2017年旺季到來前1-2個(gè)月再次上漲。

　　所以，在春節(jié)前已備足庫存的紙箱企業(yè)，春節(jié)以后應(yīng)高度關(guān)注原紙價(jià)格趨勢(shì)，控制庫存量，防止前期備庫積壓，在淡季來臨前盡可能降低庫存，在下一輪旺季到來時(shí)再提高原紙的庫存，這樣周而復(fù)始，以獲取與同行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)策四：提高大客戶管理水平

　　1、大客戶管理的重要性

　　有很大一部分紙箱企業(yè)，都是依靠一家或幾家大客戶生存，在企業(yè)發(fā)展過程中，大客戶一直起著關(guān)鍵作用。客戶有多大紙箱廠就有多大，這是紙箱企業(yè)發(fā)展定律。大客戶對(duì)紙箱廠的意義不言而喻，歸納為以下幾點(diǎn)：

　　1、快速提升銷售業(yè)務(wù)量，提高企業(yè)影響力和美譽(yù)度；

　　2、規(guī)范企業(yè)運(yùn)作，提高企業(yè)管理水平；

　　3、穩(wěn)定銷售業(yè)務(wù)，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)；

　　4、提高企業(yè)資源配置效率，獲得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

　　5、優(yōu)化生產(chǎn)原紙庫存結(jié)構(gòu)，提高生產(chǎn)運(yùn)作效率。

　　2、大客戶管理的方法

　　1）為服務(wù)大客戶作好充分準(zhǔn)備

　　將大客戶需求作為企業(yè)設(shè)備規(guī)格選擇、原紙備庫、特種工序設(shè)置和產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)；建立業(yè)務(wù)拜訪制度、銷售例會(huì)制度，跟蹤落實(shí)日常銷售開發(fā)進(jìn)展，對(duì)銷售大客戶獲得突破的銷售員及時(shí)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)紙板業(yè)務(wù)建立基于標(biāo)準(zhǔn)原紙配料的報(bào)價(jià)、庫存及生產(chǎn)運(yùn)作體系；設(shè)備配置原則上應(yīng)根據(jù)大客戶的規(guī)模、產(chǎn)品規(guī)格和產(chǎn)品屬性確定；原紙庫存的配置原則上應(yīng)根據(jù)大客戶的需求量和規(guī)格確定；特種工序及設(shè)備的配置也應(yīng)根據(jù)大客戶的要求確定，并且應(yīng)根據(jù)需要及時(shí)調(diào)整；必要時(shí)可在大客戶處配置現(xiàn)場(chǎng)包裝配送人員，管理紙箱在客戶生產(chǎn)倉庫的紙箱配送，及時(shí)反饋質(zhì)量、送貨、備庫信息，提高客戶滿意率。

　　2）實(shí)行大客戶策略

　　年供貨量小于30萬元的客戶，加價(jià)0.05-0.20元/平方米，并要求現(xiàn)款現(xiàn)貨；著力提高老客戶的供貨比例；重點(diǎn)開發(fā)食品、飲料、啤酒、電器、運(yùn)動(dòng)器材、水果及茶葉等農(nóng)產(chǎn)品包裝。

　　3）規(guī)范大客戶管理流程

　　努力將大客戶銷售占比提高至50%，在管理大客戶時(shí)，要控制好貨款風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)；規(guī)范合同、商標(biāo)印制委托管理；提升內(nèi)部管理，規(guī)范訂單及樣箱管理；提升產(chǎn)品質(zhì)量降低退貨及客戶投訴比例；降低原紙品種、規(guī)格和數(shù)量，客戶非常規(guī)原紙需單獨(dú)備庫申請(qǐng)。

　　4）建立科學(xué)的績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制

　　在評(píng)價(jià)各個(gè)階段的銷售成果時(shí)，需要考量到跟銷售相關(guān)的多方面要素：包括銷售目標(biāo)金額及完成率；新客戶開發(fā)數(shù)量；現(xiàn)金回籠率；加工費(fèi)；超期應(yīng)收款、超期庫存；差錯(cuò)損失、壞賬損失等。

　　【后記】在一系列錯(cuò)綜復(fù)雜因素作用下，原紙漲價(jià)避無可避。為致力于紙箱包裝行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，希望行業(yè)以及行業(yè)相關(guān)方都能盡一份力。原紙廠能本著長(zhǎng)期合作賺取合理利潤(rùn)的原則制定價(jià)格；行業(yè)下游客戶能理性承接好來自紙箱廠傳遞過來的成本壓力；紙箱企業(yè)能不斷提高管理和服務(wù)水平，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)正常價(jià)格起伏帶來的挑戰(zhàn)。

　　本文節(jié)選《全球瓦楞工業(yè)》2017年2月刊【行業(yè)揭秘】之《原紙漲價(jià)追蹤與紙箱廠對(duì)策探究》!