十一假期后，隨著廣東省汕頭市曜德紙業(yè)有限公司發(fā)出10月第一張原紙降價函（涂布白板紙降價200元/噸），原紙降價的話題也被吵得沸沸揚揚，大家也滿心期待紙價下跌。不過原紙降價還沒啥明顯的苗頭，我們卻等來了10月第一張紙板廠的“降價函”！原紙暴漲之時，紙板廠向下游客戶提價落實困難。而一旦出現(xiàn)一點原紙降價的苗頭，紙板廠卻常常被客戶倒逼降價，紙板廠也是壓力山大呀！哪個老板都知道，如果需求減少，紙價到頭，產(chǎn)能過剩，二級廠必然會陷入價格戰(zhàn)——踩踏式下跌便無法避免？怎么辦？

　　浙江花園新材發(fā)出紙板“降價函”，下調(diào)0.1-0.3元/平方

　　10月13日，浙江花園新材料股份有限公司的一張紙板降價函在業(yè)內(nèi)瘋轉(zhuǎn)。函中可見，公司三層、四層、五層、七層瓦楞紙板價格均有所下調(diào)。

紙板銷售價格調(diào)整通知函

　　尊敬的各位客戶：您好！

　　感謝貴司及您長期以來給予我司的信任與支持！為了保證廣大老客戶的利益，我司隨著市場行情，對紙板價格調(diào)整如下：

　　1、從2017年10月13日17：00起，在2017年9月20日的價格基礎(chǔ)上，三層下調(diào)0.10元/平方，四、五層下調(diào)0.20元/平方，七層下調(diào)0.30元/平方。

　　2、門片：五層下調(diào)0.20元/平方，三層下調(diào)0.10元/平方。

　　3、對于10月13日17：30前所下的訂單不許取消；

　　4、對于10月13日17：30前下單超信用額度客戶，對于超額部分貨款必須在2017年10月14日17：30前全部付清，否則訂單一律按老價格執(zhí)行。

　　為不影響您的訂單生產(chǎn)，望廣大客戶收到我司短信或業(yè)務(wù)員通知后，盡快簽字回傳。如有疑問，請聯(lián)系相關(guān)銷售員，謝謝！

花園新材料股份有限公司

2017年10月13日

　　上山容易下山難，二級紙箱廠如何應(yīng)對下山行情？

　　紙價上山不難，跟風漲即可。但大家都害怕的下山！當蜂擁上山已成事實，如何有序下山便更為重要。哪個老板都知道，如果需求減少，紙價到頭，產(chǎn)能過剩，二級廠必然又會陷入價格戰(zhàn)——踩踏式下跌便無法避免？怎么辦？我們還是通過數(shù)據(jù)分析來研究一下，是否存在有序下山的可能？不妨聽聽深圳晨龍首席咨詢顧問肖劍老師的分析：

　　價格、毛利之間的演變路徑

　　1、在價格平穩(wěn)時期（2013——2016年漲價前），珠三角區(qū)域紙板廠盈虧平衡毛利約在16%左右；

　　2、價格上漲初期，如果原紙整體上漲20%，銷售毛利率即便維持不變，毛利額也會多出20%來，這就是漲價效應(yīng)；在上漲的途中，毛利率、產(chǎn)量、價格三要素是同步提升的，是紙板廠經(jīng)營數(shù)據(jù)最為光輝的時段！

　　3、如果原紙繼續(xù)漲，整體上漲100%了，假如依然維持與第1項一樣的毛利率，這時的毛利額也會比原來多出一倍，這就是賺大錢了。

　　4、如果市場真漲了一倍，同樣的產(chǎn)量下，銷售額也會翻倍、毛利額也會翻倍；即便產(chǎn)量減半，銷售額都還有原來那么多?？傊?，漲價后，一切數(shù)據(jù)都變得美麗動人。

　　5、而現(xiàn)實并不美妙，造紙廠、紙板廠、紙箱廠各有痛楚，在將漲價成本移給下游的同時，也會遭遇到下游廠商無情的抵制、堅壁清野……

　　6、再往后就發(fā)現(xiàn)，毛利率、產(chǎn)量、價格這三要素不會同時高位了，成為了“不能互保的三角關(guān)系”，總得至少犧牲其中一項甚至兩項來保經(jīng)營全局了。

　　7、所以，即便有了漲價效應(yīng)，市場效應(yīng)會引導(dǎo)平衡毛利率降低，以前16%是平衡毛利率，在紙板價漲了一倍之后，毛利率也不可能還是那么多，這時的平衡毛利率最多可降到8%。

　　要想有序下山，必須知道什么？

　　通過一系列數(shù)據(jù)演算（數(shù)據(jù)推演過程非?？菰锴液苜M頭腦，而且還不易看懂，數(shù)據(jù)推演過程在此略去……），直接說結(jié)論：

　　1、當紙價上漲了20%，在同樣的銷售毛利率下產(chǎn)量只需做到原來的83%（1÷1.2）就依然維持了原產(chǎn)值不變；

　　2、當紙價上漲了20%，如果產(chǎn)量不變，平衡毛利率可以降為原來的83%也可以維持原來的經(jīng)營成果不變；

　　3、現(xiàn)在的選擇就是：二級廠愿意選擇產(chǎn)量降低？還是選擇銷售毛利率降低？ 意思是說，怎樣做才能維持住局面，不要變得比以前更糟糕。

　　4、但現(xiàn)實卻容不得二級廠從容選擇，因為紙板生產(chǎn)的產(chǎn)能過剩，另外（成本+加工費）的報價構(gòu)成體系會導(dǎo)致在價格上漲過程中出現(xiàn)逐步攤低銷售毛利率的現(xiàn)象。如果某二級廠想多做點產(chǎn)量來平攤成本，必然引發(fā)降價連鎖反應(yīng)，從而讓整個行業(yè)進入價格戰(zhàn)。

　　要想有序下山，需有什么共同認識？

　　1、想維持價格不掉下來（或者緩降），只能減少生產(chǎn)量，以期產(chǎn)量減少的幅度盡量地少，不要壞過那些曾經(jīng)艱苦過的日子就算好。

　　2、在價格高位橫盤階段，產(chǎn)量能夠減少的比例，與銷售毛利率超出平衡毛利率的幅度有關(guān)。比如：當前銷售價位下的平衡毛利率是10%，銷售毛利率若能維持在13%（這就是擁有了3%的保留毛利），這時銷售毛利率超出平衡毛利率30%，只要產(chǎn)量不低過現(xiàn)在的77%（1÷1.3）就還是可以維持盈虧平衡的。只要紙板廠還有保留毛利，就存在可以依靠減產(chǎn)來維持價位的可能。

　　3、要計劃多少保留毛利？。如果反過來算呢？假如紙板廠有計劃地減產(chǎn)至65%，要達到盈虧平衡的總銷售毛利必須是多少呢？反算過去，1÷0.65＝1.54，意味著盈虧平衡毛利率要比當前價位下的平衡毛利高出54%。

如果當前價位下的平衡毛利率是8%，毛利率要多出54%——就是銷售毛利大約要有12.3%（8%×1.54），這樣也可以維持盈虧平衡同時也能穩(wěn)住價格。

　　4、利潤是做出來的，不是算出來的。有人早就知道——算這些頂個屁用！

　　5、也許你還真仔細算過，卻發(fā)現(xiàn)“然——并——卵”。事先算得再好，只要有人降價偷跑、有人想釋放產(chǎn)能以賺得更多，就會出現(xiàn)連鎖反應(yīng)，發(fā)生價格踩踏，市場價格體系就會崩塌。低價搶單行為會把整個行業(yè)又拖下水！

這是大家最不樂意見到的情形。價格上漲時，同行之間可以共富貴；但在下跌時，大家還可以共患難嗎？

　　怎么做，以維護整個供應(yīng)鏈不崩塌？

　　1、觀念強化：既然漲價會讓各方面的數(shù)據(jù)好看又好用，大家就要珍惜，不要發(fā)生價格崩塌的情況；

　　2、價格不塌的前提是不能惡意暴漲；

　　3、價格不塌的踐行標準是適當減產(chǎn)；

　　4、價格不塌的道德原則是不能多吃多占（在商言商，一說道德，大伙兒心里就發(fā)笑！）；

　　5、與上下游協(xié)商價格，實現(xiàn)供需利益鎖定，但前提是必須有信用保證機制。

　　比如紙價上漲時，紙板廠與紙箱廠采用加工費制度來定報價。但前提是，紙箱廠須拿出一整套信用保證體系以區(qū)別于一般客戶。通過這種“有信用的結(jié)盟”，在價格出現(xiàn)下跌、市場低迷時，三級廠給自己的結(jié)盟二級廠提供穩(wěn)定的保底訂單，以利于二級廠維持盈虧平衡所需的產(chǎn)量，這樣二級廠與三級廠才能形成交易的“閉環(huán)”。

　　如果市場中沒有整體信用擔保組織，由二級廠牽頭對客戶進行這類信用篩選也是必要的。如果二級廠、三級廠互相之間建立不起信用保證機制，那么大家也只能聽天由命了。

　　二級廠與上游的造紙廠或紙貿(mào)商也可以用這思路形成供應(yīng)鏈鎖定關(guān)系。

　　唯有上述這幾條，貌似才能夠走向共榮，而不是踩踏互害。

　　如果大家依然認為讓市場的歸市場，不愿意為市場的規(guī)范作出一些貢獻、犧牲一些短期利益，那么大家就必須承受市場可能會帶給自己的傷害。

　　一點總結(jié)

　　1、同業(yè)之間，只要產(chǎn)能大過需求就很難聯(lián)合，因為是競爭關(guān)系。但同業(yè)之間可以交流、探討，畢竟大家面臨的問題是相同的。

　　2、供應(yīng)關(guān)系，才能聯(lián)合，因為是交易關(guān)系。造紙、紙板、紙箱這三級之間至少應(yīng)當相臨聯(lián)合，形成有信用保障機制的供需保證體系，增強同業(yè)競爭能力。

　　3、走向抱團取暖的正確姿勢，即為：同業(yè)橫向交流、供需縱向聯(lián)合。

　　4、與其惡戰(zhàn)讓結(jié)果不確定，不如正確抱團，增強體系的可持續(xù)性。命長，比什么都重要！抱團的目的不是為了掙大錢，是為了拼未來！