隨著互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動(dòng)互聯(lián)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為一種時(shí)尚，且最重要的銷售方式之一。圖書(shū)作為一種相對(duì)特殊的產(chǎn)品也正在經(jīng)歷一場(chǎng)異于傳統(tǒng)銷售模式的變革，而且這種模式在現(xiàn)階段已經(jīng)成為人們購(gòu)買圖書(shū)的重要選擇渠道。

 

　　網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的興起與成長(zhǎng)帶動(dòng)了圖書(shū)銷售的增長(zhǎng)，但對(duì)大部分傳統(tǒng)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店而言，銷售模式的變革讓他們措手不及。“如何改變”“如何順勢(shì)而為”成為了當(dāng)今傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店都在討論的重要話題。

 

　　通過(guò)連續(xù)三周學(xué)習(xí)百道學(xué)習(xí)推出的“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”課程，我作為一名出版社圖書(shū)發(fā)行人員產(chǎn)生了很多感悟，在這里淺談幾點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)書(shū)店對(duì)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店的正面影響。

 

　　多年從事出版社發(fā)行工作，讓我能夠經(jīng)常與一些民營(yíng)實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行交流。在這個(gè)過(guò)程中常常我會(huì)聽(tīng)聞到諸如：圖書(shū)不好賣、網(wǎng)店沖擊大、經(jīng)營(yíng)成本高、讀者難伺候等各種抱怨。

 

　　那是不是我們現(xiàn)在的民營(yíng)實(shí)體書(shū)店就只能怨天尤人，任由市場(chǎng)洪流將自己淹沒(méi)和淘汰呢？我想所有的書(shū)店經(jīng)營(yíng)者都是不愿意的?？上驳氖?，我們的國(guó)家和各級(jí)政府及相關(guān)行業(yè)管理部門(mén)相繼出臺(tái)了各種優(yōu)惠政策和獎(jiǎng)勵(lì)措施，以扶持實(shí)體書(shū)店的生存和發(fā)展。而我們的書(shū)店經(jīng)營(yíng)者更應(yīng)該順應(yīng)市場(chǎng)變化。順勢(shì)而為調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路和策略以減小新興渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊和影響，同時(shí)我們也可以將新興渠道的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為我們傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。

 

　　一、店面直觀感受的影響

 

　　我們現(xiàn)在無(wú)論是通過(guò)電腦，還是手機(jī)等各種客戶端打開(kāi)一家成功的網(wǎng)絡(luò)書(shū)店，都會(huì)被其精美的店面裝修設(shè)計(jì)所吸引。

 

　　如今一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)店美工人員是非常稀缺的，聘請(qǐng)成本也是相當(dāng)?shù)母甙?。但是為什么我們的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者愿意并敢于為此付出高昂的成本呢？因?yàn)槲覀兌贾烂烙肋h(yuǎn)是吸引人們眼球的第一要素。

 

　　我們的實(shí)體書(shū)店也應(yīng)該并敢于去裝修、裝飾書(shū)店形象，使其環(huán)境溫馨舒適，格調(diào)讓人賞心悅目。我相信讀者是愿意在美好愜意的環(huán)境中領(lǐng)略知識(shí)和文化的魅力的。只有優(yōu)美的環(huán)境才能吸引并留住讀者。人流量的增加也能帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

 

　　二、書(shū)店配套設(shè)施及服務(wù)的完善

 

　　當(dāng)我們的書(shū)店有了優(yōu)美愜意的環(huán)境，才能吸引留住讀者。實(shí)體書(shū)店之于網(wǎng)絡(luò)書(shū)店最大的優(yōu)勢(shì)我想就應(yīng)該是切身的體驗(yàn)式服務(wù)了。

 

　　當(dāng)你捧著一本好書(shū)在優(yōu)美的環(huán)境中，品著濃香的咖啡或是清香的綠茶，這是何等的人生享受！在場(chǎng)地允許的情況下我們的實(shí)體書(shū)店不如切分出一塊區(qū)域提供這樣的配套服務(wù)，更甚至于可以考慮提供便捷餐點(diǎn)，讓讀者能切實(shí)體會(huì)到物質(zhì)與精神的雙豐收。

 

　　在多年的發(fā)行工作中，我也可喜的看到我們現(xiàn)在很多城市出現(xiàn)了24小時(shí)書(shū)店，在里面甚至可以提供沙發(fā)、睡袋、帳篷等設(shè)施。這些配套設(shè)施及服務(wù)的完善讓我們的讀者能夠感受到像家一般的感覺(jué)，同時(shí)也給我們的實(shí)體書(shū)店增加另一塊收入來(lái)源，并能使部分讀者成為忠實(shí)的的消費(fèi)群體。

 

　　三、實(shí)體書(shū)店價(jià)格體系的完善

 

　　在多年的發(fā)行拜訪工作中，我發(fā)現(xiàn)大部分傳統(tǒng)的民營(yíng)實(shí)體書(shū)店還在延續(xù)多年以前的銷售價(jià)格體系和模式。這樣的銷售價(jià)格體系和新興的網(wǎng)絡(luò)渠道相比，已經(jīng)完全沒(méi)有了任何的優(yōu)勢(shì)，也可以說(shuō)是實(shí)體書(shū)店最大的劣勢(shì)?，F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度是異常靈敏的，如果我們的實(shí)體書(shū)店不改變策略就會(huì)完全淪為網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的樣品體驗(yàn)店。

 

　　其實(shí)，對(duì)于現(xiàn)在的出版社來(lái)講，也是在不斷的調(diào)整思路降低成本，通過(guò)發(fā)行折扣的調(diào)整、營(yíng)銷活動(dòng)的方式來(lái)讓利于終端銷售或者直接回饋?zhàn)x者。之前出版社更注重的是新興渠道的營(yíng)銷活動(dòng)支持，現(xiàn)階段出版社也完全意識(shí)到實(shí)體書(shū)店特別是民營(yíng)實(shí)體書(shū)店對(duì)產(chǎn)品的銷售支撐的重要性，所以現(xiàn)在出版社也會(huì)將部分營(yíng)銷資源重點(diǎn)匹配到銷售終端。

 

　　網(wǎng)絡(luò)書(shū)店之于實(shí)體書(shū)店最大的優(yōu)勢(shì)就在于產(chǎn)品價(jià)格對(duì)讀者的誘惑（但是一般說(shuō)來(lái)網(wǎng)購(gòu)圖書(shū)還需讀者承擔(dān)運(yùn)費(fèi)）。所以實(shí)體書(shū)店是否需要調(diào)整價(jià)格體系或者通過(guò)更多的優(yōu)惠政策營(yíng)銷活動(dòng)（如節(jié)假日促銷、店慶讓利、產(chǎn)品搭配折上折、會(huì)員日活動(dòng)等），與網(wǎng)絡(luò)書(shū)店一決高下亦或“與狼共舞”呢？

 

　　四、對(duì)實(shí)體書(shū)店客服人員素質(zhì)的要求

 

　　對(duì)于大部分民營(yíng)實(shí)體書(shū)店，基本都采用的是家族或家庭的運(yùn)營(yíng)模式。這種方式在一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)階段是非常有幫忙的，但是到了一定的階段這種方式會(huì)阻礙企業(yè)的成長(zhǎng)。

 

　　我們?cè)诙嗄甑墓ぷ髦卸紩?huì)遇到這樣的書(shū)店。一個(gè)書(shū)店成長(zhǎng)到一定程度后，更應(yīng)該把這個(gè)書(shū)店作為一家企業(yè)去經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的家庭作坊式經(jīng)營(yíng)已經(jīng)完全不能適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。獨(dú)立的經(jīng)理和企業(yè)管理模式更具有充分的競(jìng)爭(zhēng)力。

 

　　我通過(guò)百道學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)到，網(wǎng)絡(luò)書(shū)店對(duì)客服有更高的素質(zhì)要求。銷售服務(wù)是分為售前服務(wù)（對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷重點(diǎn)的掌握）、售中服務(wù)（是對(duì)客戶疑問(wèn)的解答和需求的滿足）、售后服務(wù)（對(duì)于客戶進(jìn)一步個(gè)性化需求的完善）。銷售服務(wù)的前中后三點(diǎn)互為一體，缺一不可。不管是網(wǎng)店客服還是實(shí)體店銷售人員，都應(yīng)該具備銷售服務(wù)的產(chǎn)品知識(shí)和思想意識(shí)。我們可以體會(huì)到實(shí)體書(shū)店的客服人員與網(wǎng)店客服相比，具有更好的直面性、及時(shí)性以及處理客戶個(gè)性化需求方面的靈活性，所以作為實(shí)體書(shū)店更應(yīng)該提高客服人員(銷售人員)的整體素質(zhì)，以加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

 

　　五、營(yíng)銷宣傳渠道的創(chuàng)新

 

　　現(xiàn)在大部分的實(shí)體書(shū)店都建立了自己的讀者群或讀者俱樂(lè)部，也開(kāi)通了微信公眾號(hào)等宣傳渠道介紹新書(shū)資訊。這樣的宣傳模式大多數(shù)都是屬于單方面?zhèn)魉托畔橹?，如何與客戶和讀者進(jìn)行互動(dòng)這是現(xiàn)階段大家都遇到的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

 

　　很多書(shū)店都宣揚(yáng)自己擁有多少的粉絲群，但是每每組織活動(dòng)都來(lái)者甚少，推送產(chǎn)品資訊轉(zhuǎn)化成店內(nèi)銷售甚少，這就大大浪費(fèi)了自己的粉絲資源。這也是網(wǎng)店客流量與實(shí)際銷售轉(zhuǎn)化之間現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題。如何轉(zhuǎn)化或許還需要我們的同仁和從業(yè)者在實(shí)際工作中去實(shí)踐總結(jié)。

 

　　我們現(xiàn)在看到社區(qū)營(yíng)銷，或者專業(yè)客戶群營(yíng)銷是一種轉(zhuǎn)化率較高的模式。將客戶分類并傳遞相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)和產(chǎn)品資訊，能更高效地達(dá)到營(yíng)銷目的并實(shí)現(xiàn)實(shí)際的銷售轉(zhuǎn)化。將來(lái)肯定會(huì)有更完善、更優(yōu)化的渠道和方式，我們圖書(shū)從業(yè)者無(wú)論是出版社，還是書(shū)店銷售終端都應(yīng)該行動(dòng)起來(lái)去思考、去實(shí)踐。

 

　　現(xiàn)在是圖書(shū)銷售渠道百花齊放的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)渠道深耕細(xì)作多年，能夠發(fā)展得如此迅速且超過(guò)我們的傳統(tǒng)渠道，必然有它獨(dú)到的被讀者接受的方式，但是作為我們的實(shí)體書(shū)店，不管是新華渠道還是民營(yíng)書(shū)店，都應(yīng)該堅(jiān)守并奮起急追。

 

　　最近幾年，可以看到各地的新華書(shū)店集團(tuán)都有了自己的網(wǎng)店，如新華文軒的文軒網(wǎng)、浙江新華書(shū)店的博庫(kù)網(wǎng)等知名的網(wǎng)絡(luò)書(shū)店，我們也看到很多新華書(shū)店開(kāi)發(fā)了自有的特色書(shū)店。我認(rèn)為我們的民營(yíng)書(shū)店也可以嘗試去開(kāi)拓新的銷售渠道和改變自己的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、策略以順應(yīng)行業(yè)的變化。

 

　　不是每一家火鍋店都能成為海底撈，但是可以看到每一家火鍋店都在學(xué)習(xí)海底撈。這就是在產(chǎn)品同質(zhì)化的基礎(chǔ)上比拼服務(wù)，服務(wù)同質(zhì)化的基礎(chǔ)上比拼品牌。我們也希望像方所、西西弗、言幾又這樣的優(yōu)秀獨(dú)立書(shū)店不斷涌現(xiàn)，它們必然陶鑄出出版行業(yè)和圖書(shū)行業(yè)的又一春。