一位安徽印刷業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，曾經(jīng)以“士別三日，當(dāng)刮目相看”贊許一位勇于開拓商業(yè)印刷市場(chǎng)的企業(yè)家，他就是合肥宏基印務(wù)有限公司總經(jīng)理張忠。在他的帶領(lǐng)下，宏基印務(wù)從一個(gè)印刷門市部迅速成長(zhǎng)為短版商業(yè)印刷市場(chǎng)上的耀眼之星。與張忠一席談，讓我們有幸近距離地觀賞這顆新星的光芒，并與這位印刷達(dá)人分享在微利時(shí)代完善自我、贏得市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。

步步為營(yíng)，穩(wěn)健前行

    1996年，張忠創(chuàng)辦了合肥宏基印務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱宏基），設(shè)立了印刷門市部，開始正式闖蕩印刷業(yè)江湖。此后的幾年里，在穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，宏基的業(yè)務(wù)量不斷攀升。與此同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，如何走出一條有宏基特色的路，從眾商家之中脫穎而出，成了張忠無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思考著的問(wèn)題。2003年，他下定決心改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，使宏基從純粹的印刷門市部變?yōu)榫哂袑?shí)際生產(chǎn)加工能力的印刷廠，這次轉(zhuǎn)型為企業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
    與大多數(shù)新興的印刷廠一樣，宏基與海德堡的“牽手”始于海德堡膠印機(jī)家族中眾口稱道的經(jīng)典機(jī)型印霸GTO52。談到購(gòu)買該機(jī)的初衷，張忠笑著說(shuō)，印刷業(yè)的海德堡就好比汽車業(yè)的勞斯萊斯，能擁有海德堡的設(shè)備是每個(gè)印刷人的光榮與夢(mèng)想，對(duì)宏基而言亦復(fù)如是。選擇印霸GTO52，則是因?yàn)樗钸m合宏基當(dāng)時(shí)的發(fā)展?fàn)顩r。“那時(shí)，我們的印刷業(yè)務(wù)主要來(lái)源于廣告公司以及大型印刷廠分包的四色活兒，也就是說(shuō)，以六開短版活兒為主。而GTO52恰好完完全全地滿足了我們的實(shí)際生產(chǎn)需要。”
    說(shuō)到這兒，張忠還饒有興致地講起了一個(gè)發(fā)生在設(shè)備選型時(shí)的小插曲。“要不是海德堡公司的業(yè)務(wù)人員幫著我們對(duì)宏基的業(yè)務(wù)構(gòu)成、生產(chǎn)需要進(jìn)行了專業(yè)的分析，我們很可能就選擇了另一款配置更高、但卻不怎么貼近實(shí)際需要的機(jī)型。”他感慨道：“海德堡的的確確把用戶企業(yè)的需要看成是第一位的，比如說(shuō)，與宏基合作，考慮問(wèn)題都是從宏基的角度出發(fā)，極力配合與引導(dǎo)我們企業(yè)的發(fā)展，幫助我們第一時(shí)間了解市場(chǎng)的變化及趨勢(shì)。說(shuō)得直白些，就是海德堡是在幫助我們賺錢。要是沒有海德堡的專業(yè)態(tài)度、分析與引導(dǎo)，我們恐怕很難取得今天這樣的成就。”

    變則通，通則贏

    勇于嘗試的張忠就這樣初涉商業(yè)印刷，出乎意料的是，客戶聽說(shuō)宏基添置了海德堡設(shè)備后，紛紛上門簽下合約，宏基一下子成了合肥商業(yè)印刷市場(chǎng)上的明星，業(yè)務(wù)量直線上揚(yáng)。實(shí)踐證明，這次果敢的購(gòu)買海德堡印霸GTO52的決策是完全正確的。一年后，購(gòu)買設(shè)備的資金順利回籠，可是新的問(wèn)題隨之而來(lái)。宏基遇到了企業(yè)發(fā)展中的又一瓶頸，活件的不斷外發(fā)對(duì)企業(yè)盈利及至長(zhǎng)期發(fā)展形成了障礙。如何突破？張忠想起了一句名言：變則通，通則贏。經(jīng)過(guò)激烈的思想斗爭(zhēng)，他做出了宏基發(fā)展史上又一重大決定：迎著困難上，再添新設(shè)備，辦印刷超市。
    2007年底，張忠在引進(jìn)海德堡印霸PM52膠印機(jī)、擴(kuò)大產(chǎn)能的同時(shí)，在合肥商業(yè)繁華、人口密集、交通便利的地帶成功地創(chuàng)辦了印刷超市。“印刷廠總是遠(yuǎn)離市區(qū)，有時(shí)不利于和客戶交流。宏基印刷超市不但為印刷廠與客戶的交流開啟了直通車，還為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，使客戶可以依照自己的想法來(lái)設(shè)計(jì)和印制產(chǎn)品。眼見為實(shí)，客戶們也更放心地把活兒交給我們。現(xiàn)在，大多數(shù)短版活兒已經(jīng)集中到宏基來(lái)，而我們一半以上的業(yè)務(wù)都是來(lái)自印刷超市。”看到企業(yè)發(fā)展之勢(shì)強(qiáng)勁，一年一個(gè)臺(tái)階，張忠的自豪感溢于言表。
    善于觀察思考的張忠還發(fā)現(xiàn)，在宏基接到的商業(yè)印刷活件中，卡片類的活兒占了一大部分，而且對(duì)印后加工的要求也越來(lái)越高，比如說(shuō)裁切的精細(xì)程度、速度等等。這時(shí)，一臺(tái)高質(zhì)量、高精密度的裁切設(shè)備就顯得尤為重要。用上了波拉刀的張忠有感而發(fā)：“之前，大家都覺得切紙機(jī)只要能切就好了，我們現(xiàn)在才知道，要是沒有一把好‘刀’就‘完了’。”張忠興奮地說(shuō)，波拉刀“買得值”！“有人說(shuō)波拉刀貴，1臺(tái)的價(jià)錢能買3臺(tái)國(guó)產(chǎn)刀，怎么能下得了這個(gè)決心呢？我的想法很直接，波拉刀一來(lái)速度快效率高，二來(lái)精度高，為什么不用？所謂性價(jià)比，自然要性能當(dāng)先嘛！”快人快語(yǔ)的張忠說(shuō)道：“我們正好趕上海德堡推出‘零首付’活動(dòng)海德堡公司真是想客戶所想、急客戶所急。用零首付方式，我們每個(gè)月只需要還一萬(wàn)元貸款，而波拉刀為我們創(chuàng)造的利潤(rùn)當(dāng)然不止這個(gè)數(shù)。”具有商業(yè)頭腦的張忠稱“這筆生意非常劃得來(lái)”，“我在考慮再買一把波拉刀，一是用慣了波拉刀，用其他的刀反而不適應(yīng)，二是波拉刀確實(shí)切得好切得精。我可以很負(fù)責(zé)任地說(shuō)，我們很多的卡片都是沖著波拉刀來(lái)的，這把‘富貴刀’為宏基創(chuàng)造了財(cái)富。”

    思路決定出路

    在短短不到兩年的時(shí)間里連上三臺(tái)海德堡設(shè)備，宏基印務(wù)是否承擔(dān)了巨大的壓力呢？答案是“沒有”！恰恰相反，張忠對(duì)宏基的發(fā)展前景十分樂(lè)觀，“商業(yè)印刷市場(chǎng)很大，很值得我們開掘。雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，價(jià)格并不是主導(dǎo)這一市場(chǎng)的唯一要素?？蛻舾P(guān)注的是印品質(zhì)量、配套服務(wù)等等。換句話來(lái)說(shuō)，商家并不是降價(jià)就能取悅客戶、贏得市場(chǎng)的。在這個(gè)問(wèn)題上，宏基要堅(jiān)持走自己的路，堅(jiān)持我們自己的特色，一步一個(gè)腳印、扎扎實(shí)實(shí)地往前走，相信一定能夠到達(dá)成功的彼岸！”
    如何應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)？如何在微利時(shí)代為自己開辟一片“藍(lán)海”？這是21世紀(jì)的每個(gè)印刷人都在思考的問(wèn)題。堅(jiān)持特色，求變、求新，這樣的思路已經(jīng)為年輕的宏基打開了出路，這顆商業(yè)印刷的新星，已然在我們身邊悄然誕生，發(fā)出奪目的光芒。而張忠也從未停止過(guò)他的探索之路。2008年5月，應(yīng)海德堡中國(guó)有限公司之邀，張忠來(lái)到了德魯巴展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，徜徉在海德堡的新技術(shù)、新設(shè)備、新理念當(dāng)中，他仍在孜孜不倦地尋求心中的答案。短版商業(yè)印刷解決方案、Anicolor技術(shù)、印通工作流程……讓他目不暇接，感觸良多。“這次德魯巴之行，既開闊了眼界，增長(zhǎng)了見識(shí)，也調(diào)整了心境。”而自始至終，只有印刷讓張忠如癡如醉，在他的磁場(chǎng)中，在他的風(fēng)格里，理想、追求、幸運(yùn)、成功和榮耀都在這里閃光。