2015中國(guó)印刷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的大潮在年初就以“你方唱罷我登臺(tái)”的方式拉開大幕。筆者認(rèn)為，百家爭(zhēng)鳴的格局固然好，可這樣的情況非但不能幫助企業(yè)看清方向，反而會(huì)讓更多的印刷企業(yè)無(wú)所適從。那么在這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，印刷企業(yè)如何才能賺到錢？如何才能生存下來(lái)并謀得發(fā)展？無(wú)論外界如何風(fēng)云變幻，能夠回答好這些問(wèn)題才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本。下面筆者從銷售與生產(chǎn)兩個(gè)角度與大家共同探討——面對(duì)變革，印企該何去何從。

　　◆轉(zhuǎn)型·發(fā)展

　　兩種心態(tài)不同發(fā)展路徑

　　對(duì)于當(dāng)下的傳統(tǒng)印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)轉(zhuǎn)型，基本上有兩種心態(tài)，一種認(rèn)為轉(zhuǎn)型意味著巨大的機(jī)會(huì)。首先要恭喜有這樣心態(tài)的企業(yè)，說(shuō)明你在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，關(guān)注發(fā)掘巨大商業(yè)利益。任何新的商業(yè)巨頭都是在變革時(shí)代發(fā)展起來(lái)的。例如今天每個(gè)人都在使用的微信，當(dāng)下最火爆的滴滴與Uber打車軟件等商業(yè)業(yè)態(tài)，他們都是通過(guò)創(chuàng)新滿足新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的用戶需求而成為時(shí)代巨頭。

　　另一種心態(tài)的企業(yè)主經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)法去創(chuàng)造變革、把握機(jī)會(huì)，但是我要穩(wěn)步發(fā)展我自己的企業(yè)，在健康穩(wěn)定的環(huán)境中我需要一個(gè)方向。”沒(méi)問(wèn)題，只要印企認(rèn)真審視自己所處的環(huán)境，找到自己所處環(huán)境下的產(chǎn)業(yè)紅利，改變生產(chǎn)方式，更貼近用戶需求，就能有好的發(fā)展。這樣的發(fā)展模式在西方印企中經(jīng)常見到，十幾個(gè)人的企業(yè)可以壟斷當(dāng)?shù)匾活愑∷a(chǎn)品的所有生產(chǎn)加工，一個(gè)很小的印企可以完成世界500強(qiáng)的訂單，并和傳統(tǒng)印刷巨頭競(jìng)爭(zhēng)。

　　兩類企業(yè)不同成功秘訣

　　不同的心態(tài)之下具體到各類型印企應(yīng)該怎么做呢？我們看看不同發(fā)展方向企業(yè)的成功秘密。

　　第一類是生產(chǎn)型企業(yè)。2012年全球知名的網(wǎng)絡(luò)印刷企業(yè)年人均產(chǎn)值為200多萬(wàn)元。2007年我國(guó)上市的印刷企業(yè)年人均產(chǎn)值可以做到60萬(wàn)美元。以今天的匯率，如果印企是生產(chǎn)型，那么就要把自己企業(yè)的人均產(chǎn)值至少做到50萬(wàn)美元/年的水平。此外，從生產(chǎn)效率來(lái)看，今天國(guó)內(nèi)高效的印企已經(jīng)可以每天出5000~10000個(gè)訂單，如果普通印企每天還是做200張訂單，那就要考慮一下如何在成本和效率的競(jìng)爭(zhēng)下，使自己的企業(yè)具備競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第二類是營(yíng)銷型企業(yè)。據(jù)報(bào)道，全球成功的印刷企業(yè)的用戶數(shù)量全部是千萬(wàn)級(jí)以上，國(guó)內(nèi)已出現(xiàn)擁有百萬(wàn)級(jí)用戶數(shù)量的印刷企業(yè)。如果企業(yè)想做網(wǎng)絡(luò)印刷，就要考慮一下怎樣以最快的速度獲得百萬(wàn)級(jí)的用戶數(shù)量。此外，從重復(fù)購(gòu)買率來(lái)看，一個(gè)好的印刷企業(yè)客戶重復(fù)購(gòu)買的幾率為50%~60%，也就是說(shuō)如果企業(yè)擁有1000萬(wàn)個(gè)用戶，每個(gè)季度就有500~600萬(wàn)老用戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。這樣的企業(yè)在任何競(jìng)爭(zhēng)中都會(huì)保持不敗。

　　◆謀求·共贏

　　數(shù)量變化引發(fā)爆炸式增長(zhǎng)

　　印品數(shù)量變化也會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)模式的質(zhì)變。以傳統(tǒng)紙杯生產(chǎn)為例，通常為1萬(wàn)只起訂，印刷企業(yè)的想法是，唯有如此才能平攤印刷及加工費(fèi)，才有競(jìng)爭(zhēng)力。所以一直以來(lái)市場(chǎng)上只有大型企業(yè)才能使用定制紙杯。

　　一家印企的出現(xiàn)改變了這種格局。他們通過(guò)拼版方式，把生產(chǎn)數(shù)量降到1000只起訂，這使得所有的企業(yè)都可以定制了。因?yàn)椴坏?00元的價(jià)格和小的起批量，完全可以滿足一般企業(yè)的定制需求，而不需要花費(fèi)千元買萬(wàn)只紙杯。以此類推，如果把訂購(gòu)數(shù)量降到500只/單，那么全中國(guó)6000萬(wàn)家小微企業(yè)和街邊小店都可以定制自己企業(yè)的紙杯了。如果印企繼續(xù)把訂購(gòu)數(shù)量降到200只/單，50元的費(fèi)用，那么可以告訴大家，全中國(guó)4億家庭就成為印企的用戶了。

　　對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，老板只是變更了思維和生產(chǎn)流程，不做設(shè)備及其他的新投資，企業(yè)就已經(jīng)可以把他的產(chǎn)品銷售給數(shù)億用戶。那他們會(huì)擔(dān)心沒(méi)有生意嗎？實(shí)踐證明，當(dāng)這個(gè)印企只生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品、把生產(chǎn)數(shù)量不斷降低時(shí)，它的生產(chǎn)規(guī)?？梢园肽陜?nèi)擴(kuò)大3倍，月營(yíng)業(yè)額超百萬(wàn)，一年就可以完成3000萬(wàn)的產(chǎn)值。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售帶來(lái)營(yíng)業(yè)額上漲

　　消費(fèi)者在餐館用到的錢夾型的紙巾，一般都是酒店批發(fā)市場(chǎng)銷售，1萬(wàn)包才可以定制。然而在國(guó)外，定制紙巾早已作為廣告宣傳品在使用，作為各個(gè)行業(yè)的宣傳“單張”在派發(fā)。根據(jù)這個(gè)思路，印刷企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售500包起訂的廣告紙巾，不超過(guò)400元的價(jià)格與1000份傳統(tǒng)印刷單張費(fèi)用相當(dāng)，這樣消費(fèi)者也可以接受。

　　通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，奶茶店來(lái)了，美容店來(lái)了，4S店來(lái)了，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)了，微商來(lái)了，淘寶店來(lái)了……一下子所有想把廣告做在營(yíng)銷品上的用戶都來(lái)購(gòu)買了。然而這只是改變了產(chǎn)品的用途，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，把所有用戶的需求激發(fā)出來(lái)。短短3個(gè)月，網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)可以做到30萬(wàn)/月?？梢哉f(shuō)，思路決定出路。

　　◆觀念·轉(zhuǎn)變

　　印刷業(yè)市場(chǎng)過(guò)去30年的業(yè)務(wù)模式是本地化營(yíng)銷、本地化服務(wù)、本地化生產(chǎn)完成本地用戶的需要。今天市場(chǎng)進(jìn)化的模式是——第一步，生產(chǎn)異地化，全國(guó)最好的印刷品資源（只要印企的單品具備全國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力就可以全國(guó)銷售），與本地市場(chǎng)對(duì)接；第二步，營(yíng)銷異地化（具備網(wǎng)絡(luò)銷售能力的企業(yè)就可以全國(guó)接單），網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以獲取全國(guó)各地用戶的訂單；第三步，服務(wù)異地化（專業(yè)服務(wù)能力，可以參與全國(guó)各個(gè)平臺(tái)的服務(wù)），像設(shè)計(jì)等專業(yè)服務(wù)，完全可以是全國(guó)任何地區(qū)的人員。通過(guò)這三個(gè)步驟，整個(gè)中國(guó)的印刷市場(chǎng)格局會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，各類印企將逐漸無(wú)法感知與了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在什么地方。

　　所以印刷企業(yè)首先需要專注生產(chǎn)，通過(guò)改變生產(chǎn)能力與用戶的需求匹配，完成企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的轉(zhuǎn)型。其次要專注銷售，以用戶為核心，不斷提供用戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，提升用戶滿意度。所以任何印企想要訂單，首先需要的是思想觀念的轉(zhuǎn)變。