在《超越競(jìng)爭(zhēng)｜經(jīng)濟(jì)寒冬中的印企如何突出重圍？（上篇）》一文中， 通過(guò)頂層設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)本質(zhì)、商業(yè)模式三方面深入分析了印企如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，在狼多肉少的行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍。其中的內(nèi)容，是否引起了您的思考？您是否覺(jué)得意猶未盡？那么，話(huà)不多說(shuō)，趕快進(jìn)入充電模式，繼續(xù)看看文章作者在企業(yè)研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)以及創(chuàng)新等層面上對(duì)這一話(huà)題的精彩分析吧。

　　微笑曲線----研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品與創(chuàng)新四輪驅(qū)動(dòng)

　　微笑曲線是宏碁集團(tuán)創(chuàng)辦人施振榮在1992年為了“再造宏碁”提出的理論，即在整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)上中下游，愈接近曲線上揚(yáng)的兩端，所能夠創(chuàng)造出來(lái)的附加價(jià)值也愈高，而微笑曲線下沉的中間地帶，則代表了組裝制造等附加價(jià)值最低的領(lǐng)域。

　　從印企目前的狀況來(lái)看，在微笑曲線上以客戶(hù)導(dǎo)向?yàn)橹鞯臓I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)最為出色的當(dāng)數(shù)深圳的裕同印刷集團(tuán)，在產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹鞯募夹g(shù)研發(fā)方面最為頂尖的則是東莞的虎彩集團(tuán)，臺(tái)灣的正峰印刷集團(tuán)；但是絕大多數(shù)印企還是瘸子，都是一條腿走路，能真正同時(shí)做到技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的印刷企業(yè)鳳毛麟角。從企業(yè)的發(fā)展規(guī)律來(lái)看，僅僅在技術(shù)研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上努力，顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。筆者以為，技術(shù)研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)就好比汽車(chē)的4個(gè)車(chē)輪，但汽車(chē)要跑的快，跑的穩(wěn)還需要有強(qiáng)勁的動(dòng)力系統(tǒng)。這個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)對(duì)于印企來(lái)說(shuō)，就是產(chǎn)品和創(chuàng)新。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是企業(yè)與客戶(hù)交流的平臺(tái)，是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的前提條件，也是企業(yè)存活于市場(chǎng)的根本，是企業(yè)生命與品牌的承載體。沒(méi)有了產(chǎn)品，企業(yè)就沒(méi)有了與客戶(hù)交流的平臺(tái)，也就沒(méi)有了在市場(chǎng)中存在的理由。但需要印企注意的是，產(chǎn)品的最終消費(fèi)者是人，如果企業(yè)只是簡(jiǎn)單的加工制造，而不考慮客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的潛在要求，以及解決終端消費(fèi)者的痛點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品是無(wú)法獲得客戶(hù)認(rèn)可的，也沒(méi)有辦法打動(dòng)消費(fèi)者。因此，筆者以為，對(duì)于印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，確保優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，準(zhǔn)時(shí)交貨，是得到客戶(hù)認(rèn)可的第一步。要想真正得到客戶(hù)的認(rèn)可，成為客戶(hù)的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴，這更需要印刷企業(yè)去時(shí)刻感受市場(chǎng)的變化，了解消費(fèi)者的需求和習(xí)慣，把握好時(shí)代潮流發(fā)展趨勢(shì)，站在客戶(hù)的角度，為客戶(hù)解決痛點(diǎn)，通過(guò)產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，才能夠獲得客戶(hù)的忠誠(chéng)與信賴(lài)，企業(yè)也才能保持領(lǐng)先地位，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，走上可持續(xù)發(fā)展之路。

　　美國(guó)管理大師托馬斯.彼得斯說(shuō)過(guò)：距離已經(jīng)消失，要么創(chuàng)新，要么死亡。說(shuō)到印企創(chuàng)新，就要提提北京華聯(lián)印刷前總經(jīng)理業(yè)內(nèi)著名的張林桂先生。張林桂先生在其著作《文化.激情.創(chuàng)新》一書(shū)中指出：企業(yè)必須創(chuàng)新，否則前途暗淡。面對(duì)嚴(yán)峻的金融危機(jī)、市場(chǎng)訂單萎縮，成本快速上漲的巨大壓力，印企未來(lái)的路怎么走？作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，如何讓企業(yè)走向創(chuàng)新之路，帶領(lǐng)企業(yè)走向利潤(rùn)的藍(lán)海？這個(gè)答案就是觀念創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，管理流程創(chuàng)新，商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，日常作業(yè)持續(xù)改善創(chuàng)新。絕大多數(shù)人都有個(gè)誤區(qū)，總以為創(chuàng)新是技術(shù)研發(fā)人員的事，與自己無(wú)關(guān)，總以為創(chuàng)新是很高大上的東西，自己沒(méi)有能力創(chuàng)新。其實(shí)不然，首先，創(chuàng)新是一種思維，一種觀念，人人都是可以創(chuàng)新的。

　　創(chuàng)新就是要打破傳統(tǒng)的做法，跳出自己思維的框架局限，從日常小事做起，不斷進(jìn)行持續(xù)改善，一天比一天有改善，一天比一天有進(jìn)步。日本豐田之所以強(qiáng)大，之所以在經(jīng)濟(jì)下滑，慘烈競(jìng)爭(zhēng)中獲得的巨額利潤(rùn)，就是因?yàn)槠鋸?qiáng)大的持續(xù)改善基因。這種力量是強(qiáng)大的，無(wú)窮的，會(huì)帶給企業(yè)無(wú)限的能量。

　　從印企當(dāng)前的惡劣經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，要想突出重圍，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人就是要敢于打破常規(guī)和固有的做法，大膽構(gòu)建企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，管理模式，實(shí)施企業(yè)新興戰(zhàn)略。在產(chǎn)品與研發(fā)上，不斷進(jìn)行努力開(kāi)發(fā)，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)響應(yīng)上，要大膽策劃，逆向思考，千方百計(jì)為客戶(hù)解決痛點(diǎn)，為產(chǎn)品和服務(wù)增值；在設(shè)備技術(shù)上，要思考、研究新技術(shù)，新材料，新工藝，新設(shè)備；在企業(yè)內(nèi)部管理上，要提倡價(jià)值管理，客戶(hù)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向；在成本利潤(rùn)上，要想方設(shè)法，以創(chuàng)新為核心來(lái)降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，材料成本，管理成本，預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)，確保企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　營(yíng)銷(xiāo)為王----傾聽(tīng)來(lái)自客戶(hù)的聲音

　　對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)而言，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是理解客戶(hù)，理解消費(fèi)者。因此，營(yíng)銷(xiāo)需要研究客戶(hù)，關(guān)注客戶(hù)的思維和生活方式，把握好終端消費(fèi)者的習(xí)慣。為此，公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)該是向公司的客戶(hù)盡可能提供物超所值的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)滿(mǎn)意的服務(wù)，從而獲得客戶(hù)的訂單，贏得客戶(hù)的理解、忠誠(chéng)與尊重，并最終成為與客戶(hù)利益相關(guān)的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴。而不是企業(yè)的思維，更不是研究同行，或者用與同行競(jìng)爭(zhēng)的思維來(lái)決定企業(yè)的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)術(shù)策略。洞悉客戶(hù)需求，并努力滿(mǎn)足客戶(hù)，但是很多企業(yè)無(wú)法做到，根本原因在于企業(yè)沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的思維方式和經(jīng)營(yíng)管理習(xí)慣。

　　從印企目前來(lái)看，大多還是停留在簡(jiǎn)單的加工制造，簡(jiǎn)單的客戶(hù)服務(wù)上面，并沒(méi)有真正的深入市場(chǎng)第一線，了解來(lái)自終端消費(fèi)者的需求與聲音。隨著個(gè)性化，定制化時(shí)代的來(lái)臨，印刷企業(yè)也必然面對(duì)多品種，小批量，定制化、高要求的市場(chǎng)局面。從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到用戶(hù)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)是瞬息萬(wàn)變，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須充分了解市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，把握好終端消費(fèi)者的習(xí)慣和需求，從文案策劃，到產(chǎn)品內(nèi)涵詮釋?zhuān)俚皆O(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，到打樣確認(rèn)，到加工制造，到快速交貨與售后服務(wù)，真正傾聽(tīng)來(lái)自客戶(hù)的心聲，才能獲得客戶(hù)的訂單與青睞。

　　資源整合----重塑價(jià)值鏈

　　今天已不再是產(chǎn)品與產(chǎn)品、企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值鏈與價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。共享價(jià)值鏈已經(jīng)是今天戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)。從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放式增長(zhǎng)，成為企業(yè)必然的選擇。因此，對(duì)于企業(yè)而言，只有把分享價(jià)值作為自己戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，不斷超越自己，才能夠真正的服務(wù)好目標(biāo)客戶(hù)，也才能夠真正具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能夠獲得經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也才能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定而持續(xù)的增長(zhǎng)。

　　從中國(guó)印刷業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，隨著勞動(dòng)力成本和原輔材料的快速上漲，市場(chǎng)訂單的萎縮和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的減緩，對(duì)土地、環(huán)境日益嚴(yán)苛的環(huán)保要求，以及外資集團(tuán)的撤出與轉(zhuǎn)移，印刷企業(yè)在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、印刷產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩的局面在短時(shí)間內(nèi)還無(wú)法得到有效的緩解，還將持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。不過(guò)從中國(guó)印刷這30年的發(fā)展來(lái)看，中國(guó)印刷業(yè)已積累了相當(dāng)豐富的管理經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力，少數(shù)部分企業(yè)還將發(fā)展壯大，并參與到全球性的印刷產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中去。

　　從最近兩年印刷業(yè)的洗牌情況來(lái)看，廈門(mén)合興，深圳勁嘉、美盈森，汕頭東風(fēng)等大型集團(tuán)企業(yè)已經(jīng)從單純的加工制造向印刷產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進(jìn)行延伸，在企業(yè)并購(gòu)、重組上動(dòng)作頻頻，并通過(guò)全國(guó)性的布局，搶占未來(lái)發(fā)展的制高點(diǎn)，這是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合的充分表現(xiàn)?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與市場(chǎng)環(huán)境的變化以及國(guó)民生活習(xí)慣的需求，未來(lái)少數(shù)有實(shí)力的企業(yè)還將走出國(guó)門(mén)在亞太區(qū)布局發(fā)展，并在人才資源，土地資源，技術(shù)資源，客戶(hù)資源，金融資源、耗材采購(gòu)、物流渠道等各個(gè)方面進(jìn)行深度變革與融合，最終像美資的RRD，日本的大日本印刷等企業(yè)看齊，成為中國(guó)印刷企業(yè)走向世界，參與全球化競(jìng)爭(zhēng)的榜樣。

　　華南理工大學(xué)的陳春花教授在《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)思考》和《超越競(jìng)爭(zhēng)》這兩本書(shū)中總結(jié)了我在本文開(kāi)頭提到的兩個(gè)問(wèn)題。

　　第一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)的增長(zhǎng)和維持增長(zhǎng)，歸根到底還是要回到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本層面上。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本層面就是要在不確定性的市場(chǎng)環(huán)境與慘烈競(jìng)爭(zhēng)中，做出理智的選擇，回歸到產(chǎn)品，顧客價(jià)值，價(jià)值鏈協(xié)同，速度優(yōu)勢(shì)和服務(wù)商做出努力才能夠維持增長(zhǎng)，并且超越競(jìng)爭(zhēng)，助力企業(yè)走向產(chǎn)業(yè)的藍(lán)海，確保企業(yè)的利潤(rùn)與客戶(hù)的增值實(shí)現(xiàn)。

　　第二個(gè)問(wèn)題，則是要具有價(jià)值驅(qū)動(dòng)的增值戰(zhàn)略，集中市場(chǎng)占有率，集中資源以及集中管理效能，同時(shí)具有融合的文化基因，也就是成為價(jià)值型企業(yè)，就可以突出重圍，在低價(jià)、同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路，獲得下一個(gè)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　最后，企業(yè)需要注意的是，在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境中，必須要重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與終端消費(fèi)者，必須要重新思考其企業(yè)增長(zhǎng)的方式與經(jīng)營(yíng)的核心。如果不能持續(xù)的關(guān)注客戶(hù)和變化，不能把握時(shí)代潮流下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，不能與時(shí)俱進(jìn)，持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，最終企業(yè)就會(huì)喪失核心競(jìng)爭(zhēng)力，并無(wú)法保持增長(zhǎng)，甚至陷入死亡的陷阱。這世上并沒(méi)有什么靈丹妙藥，也沒(méi)有什么速成的神功大法，一個(gè)具有遠(yuǎn)大抱負(fù)想要遠(yuǎn)航出海的企業(yè)，就不能指望在平靜的港灣里享受著風(fēng)平浪靜的愜意，此時(shí)需要做的就是點(diǎn)亮一盞戰(zhàn)略的明燈，來(lái)照亮遠(yuǎn)航的方向，并在激流險(xiǎn)灘與驚濤駭浪的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)中，高瞻遠(yuǎn)矚，未雨綢繆，控制好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并扎扎實(shí)實(shí)修煉好企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的內(nèi)功來(lái)突出重圍，一步一個(gè)腳印，在經(jīng)濟(jì)寒冬中逆勢(shì)增長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)航的夢(mèng)想。