2013年11月24日對(duì)福州千帆來(lái)說(shuō)，是一個(gè)黑色的星期日，老板鮑某“跑路”，曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的千帆公司轟然倒塌，一時(shí)間債務(wù)高企，滿(mǎn)地狼藉。

　　這一天對(duì)多家銀行、租賃公司、原材料供應(yīng)商、債權(quán)人來(lái)說(shuō)，也是充滿(mǎn)陰霾的一天。數(shù)億元債務(wù)窟窿暴露在公眾視野，銀行端貸款敞口近2億、設(shè)備融資租賃金額約8千萬(wàn)尚未償還、民間借款逾千萬(wàn)、供應(yīng)商欠款逾千萬(wàn)……可謂哀鴻遍野，陰云密布。

　　目睹千帆破產(chǎn)的整個(gè)過(guò)程，就如英國(guó)詩(shī)人艾略特所說(shuō)“這世界轟然倒塌了不是轟然一響，而是唏噓一聲”。到底是什么原因讓風(fēng)頭正健的千帆轟然倒塌？如果我們沒(méi)有對(duì)其背后的原因深刻分析，沒(méi)有尋找到缺失的行業(yè)責(zé)任，那越來(lái)越多的企業(yè)將會(huì)在發(fā)展的困境和貪婪的泥沼中泥足深陷。作為與印刷行業(yè)共同發(fā)展10年的遠(yuǎn)東，試著從專(zhuān)業(yè)視角來(lái)剖析這一案例，找到深刻教訓(xùn)，期望對(duì)我們自己以及廣大民營(yíng)企業(yè)有所啟示。

　　開(kāi)篇：千帆素描

　　福州千帆印刷有限公司成立于2004年，老板鮑某福建永泰人，印刷廠(chǎng)美工出身，業(yè)務(wù)拓展能力較強(qiáng)，90年代末在福州市成立廣告公司，承接書(shū)刊、畫(huà)冊(cè)、宣傳單訂單。經(jīng)過(guò)前期與其他印刷企業(yè)的合作，于2004年單獨(dú)成立福州千帆印刷有限公司，搭界醫(yī)療雜志、宣傳單等灰色印刷領(lǐng)域快速拓展業(yè)務(wù)。歷經(jīng)十年發(fā)展，千帆擁有包括德國(guó)海德堡對(duì)開(kāi)、四開(kāi)、八開(kāi)印刷機(jī)近30臺(tái)、日本小森對(duì)開(kāi)、四開(kāi)、八開(kāi)印刷機(jī)近20臺(tái)、惠普數(shù)碼印刷機(jī)1臺(tái)，總計(jì)近50臺(tái)主力印中設(shè)備；同時(shí)擁有CTP10臺(tái)、折頁(yè)機(jī)15臺(tái)、馬天尼膠裝龍、騎訂龍、精裝龍聯(lián)動(dòng)線(xiàn)、鎖線(xiàn)機(jī)等近20套、覆膜機(jī)、模切機(jī)、燙金機(jī)等印后配套設(shè)備多臺(tái)，設(shè)備配置齊全。其中單福州工廠(chǎng)主力膠印設(shè)備即達(dá)30臺(tái)左右，營(yíng)業(yè)規(guī)模在福建省首屈一指，在全國(guó)商務(wù)印刷領(lǐng)域具有較高影響力。

　　2008年開(kāi)始，千帆加快市場(chǎng)布局，在廈門(mén)、上海、成都設(shè)立新廠(chǎng)，在廣州、北京、武漢等地設(shè)立了拓展業(yè)務(wù)的辦事處，老板在“跑路”前夕還在北京考察新廠(chǎng)租賃場(chǎng)所。2009年起，企業(yè)年均采購(gòu)德國(guó)、日本印刷設(shè)備5-10臺(tái)，員工規(guī)模迅速擴(kuò)張到近800人，風(fēng)頭一時(shí)無(wú)二，短時(shí)間創(chuàng)造出業(yè)內(nèi)發(fā)展奇跡。

　　回顧與千帆的多次交流，如果單單從表面數(shù)據(jù)上看，千帆像是一家有發(fā)展?jié)摿Φ挠∷⑵髽I(yè)，如果深入企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行考察分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)從業(yè)務(wù)發(fā)展、財(cái)務(wù)狀況和企業(yè)生產(chǎn)管理等多方面來(lái)看，千帆那一襲華麗的袍子下已是千瘡百孔。

　　沒(méi)有含金量的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

　　為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張，千帆一方面在全國(guó)各地招聘業(yè)務(wù)人員設(shè)立接單辦事處，另一方面聚集了福州市場(chǎng)眾多廣告貿(mào)易公司，承諾以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)正常的價(jià)格接單，不按常理出牌，價(jià)格殺手的本性盡顯，此舉對(duì)當(dāng)?shù)厣虅?wù)印刷市場(chǎng)產(chǎn)生重大沖擊。

　　據(jù)了解，千帆的接單價(jià)格遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均水平，以色令加工費(fèi)為例，一色令加工費(fèi)價(jià)格低至7元左右；考慮印刷過(guò)程中產(chǎn)生的油墨耗材成本、員工成本以及水電費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用，這樣低的價(jià)格難以盈利；千帆向其業(yè)務(wù)員或代理商的成本報(bào)價(jià)一般是市場(chǎng)均價(jià)的六折，使得業(yè)務(wù)員或代理商獲取了較大的利潤(rùn)空間。

　　接近于“自殺”的價(jià)格及豐厚的利潤(rùn)分成一方面帶來(lái)了源源不斷的業(yè)務(wù)量，另一方面直接導(dǎo)致了福建商務(wù)印刷市場(chǎng)整體利潤(rùn)率的快速下滑，眾多印刷企業(yè)紛紛陷入經(jīng)營(yíng)困境。

　　遠(yuǎn)東點(diǎn)評(píng)：很顯然，簡(jiǎn)單的以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)追求業(yè)務(wù)量的模式是不可取的，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展必須要建立在穩(wěn)健的現(xiàn)金流和盈利造血能力之上。有些成功商業(yè)模式的低價(jià)不等于低利潤(rùn)率，他們低價(jià)策略的背后是成本控制、供應(yīng)鏈管理的核心優(yōu)勢(shì)。千帆此種沒(méi)有含金量的自殺式的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)最終導(dǎo)致其走向滅亡。

　　不堪一擊的業(yè)務(wù)模式

　　千帆在運(yùn)用低價(jià)策略的同時(shí)，逐步建立起“代理商”分成模式，在短期內(nèi)迅速聚積市場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)快速膨脹，在眾多同行業(yè)務(wù)下滑、利潤(rùn)下降的情況下一度萬(wàn)眾矚目、一騎絕塵。

　　然而正是因?yàn)榍Х珜?duì)“代理商”分成模式的過(guò)度依賴(lài)，自身逐漸喪失了業(yè)務(wù)拓展能力。雖然鮑某后期也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，在福建以外設(shè)立的上海及成都工廠(chǎng)均以網(wǎng)絡(luò)合版印刷接單為主要經(jīng)營(yíng)模式，建立自身的業(yè)務(wù)拓展隊(duì)伍，以削弱對(duì)“代理商”的依賴(lài)。但低價(jià)及“代理商”模式如同鴉片一樣讓企業(yè)上癮，盲目追求短期業(yè)務(wù)量的膨脹、不顧成本地一味貪大求快，早已經(jīng)為千帆長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展埋下難以逆轉(zhuǎn)的隱患。

　　與此同時(shí)，由于“代理商”模式的過(guò)度發(fā)展，代理商與企業(yè)內(nèi)部關(guān)系溝壑縱橫，利益關(guān)系牽涉到了生產(chǎn)管理當(dāng)中，比如頻繁的插隊(duì)印刷就極大擾亂了正常的生產(chǎn)排序。在這樣龐大的印刷企業(yè)中，以鮑某為首的管理團(tuán)隊(duì)逐漸失去了對(duì)企業(yè)生產(chǎn)管理的控制能力。

　　遠(yuǎn)東點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)是企業(yè)生存的命脈，千帆為短期利益蒙蔽了眼睛，喪失了對(duì)客戶(hù)群的把握，從而丟失了對(duì)企業(yè)自身的把握。優(yōu)秀的企業(yè)要有清晰的業(yè)務(wù)架構(gòu)，短期利益驅(qū)動(dòng)下的業(yè)務(wù)模式不堪一擊，也將令企業(yè)不堪重負(fù)。

　　盲目激進(jìn)的投資擴(kuò)張

　　從千帆的發(fā)展歷程來(lái)看，公司從起初的05、08機(jī)到二手設(shè)備，再到2008年之后每年5-10臺(tái)進(jìn)口新設(shè)備的采購(gòu)，在此過(guò)程中對(duì)資金籌措及“財(cái)務(wù)杠桿”的利用起到了決定性的作用。在微利經(jīng)營(yíng)的情況下，僅憑企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流難以負(fù)擔(dān)如此大批量的設(shè)備投資，但千帆“劍走偏鋒”，用盡各種手段進(jìn)行資金籌措。

　　一方面，千帆吸引眾多廣告貿(mào)易公司老板、業(yè)務(wù)員等“代理商”以“預(yù)存貨款或保證金”的方式對(duì)工廠(chǎng)設(shè)備進(jìn)行投資，實(shí)質(zhì)上該款成為了企業(yè)通過(guò)融資租賃購(gòu)入新設(shè)備的首付款。而這些“代理商”愿意支付“預(yù)存貨款或保證金”的原因是千帆保證這些“代理商”參與購(gòu)買(mǎi)的設(shè)備可以對(duì)他們的訂單進(jìn)行優(yōu)先生產(chǎn)，并給予一定的利息補(bǔ)償。

　　另一方面，企業(yè)充分拓展融資渠道，所有主要設(shè)備均通過(guò)融資租賃方式采購(gòu)，并要求銀行或融資租賃公司給予七成以上的融資，通過(guò)此方式實(shí)現(xiàn)了以最少的自有資金匹配快速的設(shè)備采購(gòu)。企業(yè)現(xiàn)有的近50臺(tái)設(shè)備均以此種方式操作，近年來(lái)幾乎所有做印刷行業(yè)的租賃公司和港資銀行都牽涉其中。