紙價(jià)上山不難，跟風(fēng)漲即可。但大家都害怕的下山呢？當(dāng)蜂擁上山已成事實(shí)，如何有序下山便更為重要。哪個(gè)老板都知道，如果需求減少，紙價(jià)到頭，產(chǎn)能過(guò)剩，二級(jí)廠必然又會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)——踩踏式下跌便無(wú)法避免？怎么辦？我們還是通過(guò)數(shù)理分析來(lái)研究一下，是否存在有序下山的可能？

價(jià)格、毛利之間的演變路徑 

1、在價(jià)格平穩(wěn)時(shí)期（2013——2016年漲價(jià)前），珠三角區(qū)域紙板廠盈虧平衡毛利約在16%左右；

2、價(jià)格上漲初期，如果原紙整體上漲20%，銷售毛利率即便維持不變，毛利額也會(huì)多出20%來(lái)，這就是漲價(jià)效應(yīng)；在上漲的途中，毛利率、產(chǎn)量、價(jià)格三要素是同步提升的，是紙板廠經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)最為光輝的時(shí)段！

3、如果原紙繼續(xù)漲，整體上漲100%了，假如依然維持與第1項(xiàng)一樣的毛利率，這時(shí)的毛利額也會(huì)比原來(lái)多出一倍，這就是賺大錢(qián)了。

4、如果市場(chǎng)真漲了一倍，同樣的產(chǎn)量下，銷售額也會(huì)翻倍、毛利額也會(huì)翻倍；即便產(chǎn)量減半，銷售額都還有原來(lái)那么多。總之，漲價(jià)后，一切數(shù)據(jù)都變得美麗動(dòng)人。

5、而現(xiàn)實(shí)并不美妙，造紙廠、紙板廠、紙箱廠各有痛楚，在將漲價(jià)成本移給下游的同時(shí)，也會(huì)遭遇到下游廠商無(wú)情的抵制、堅(jiān)壁清野……

6、再往后就發(fā)現(xiàn)，毛利率、產(chǎn)量、價(jià)格這三要素不會(huì)同時(shí)高位了，成為了“不能互保的三角關(guān)系”，總得至少犧牲其中一項(xiàng)甚至兩項(xiàng)來(lái)保經(jīng)營(yíng)全局了。

7、所以，即便有了漲價(jià)效應(yīng)，市場(chǎng)效應(yīng)會(huì)引導(dǎo)平衡毛利率降低，以前16%是平衡毛利率，在紙板價(jià)漲了一倍之后，毛利率也不可能還是那么多，這時(shí)的平衡毛利率最多可降到8%。

要想有序下山，必須知道什么？ 

通過(guò)一系列數(shù)據(jù)演算（數(shù)據(jù)推演過(guò)程非常枯燥且很費(fèi)頭腦，而且還不易看懂，數(shù)據(jù)推演過(guò)程在此略去……），直接說(shuō)結(jié)論：

1、當(dāng)紙價(jià)上漲了20%，在同樣的銷售毛利率下產(chǎn)量只需做到原來(lái)的83%（1÷1.2）就依然維持了原產(chǎn)值不變；

2、當(dāng)紙價(jià)上漲了20%，如果產(chǎn)量不變，平衡毛利率可以降為原來(lái)的83%也可以維持原來(lái)的經(jīng)營(yíng)成果不變；

3、現(xiàn)在的選擇就是：二級(jí)廠愿意選擇產(chǎn)量降低？還是選擇銷售毛利率降低？ 意思是說(shuō)，怎樣做才能維持住局面，不要變得比以前更糟糕。

4、但現(xiàn)實(shí)卻容不得二級(jí)廠從容選擇，因?yàn)榧埌迳a(chǎn)的產(chǎn)能過(guò)剩，另外（成本+加工費(fèi)）的報(bào)價(jià)構(gòu)成體系會(huì)導(dǎo)致在價(jià)格上漲過(guò)程中出現(xiàn)逐步攤低銷售毛利率的現(xiàn)象。如果某二級(jí)廠想多做點(diǎn)產(chǎn)量來(lái)平攤成本，必然引發(fā)降價(jià)連鎖反應(yīng)，從而讓整個(gè)行業(yè)進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)。

要想有序下山，需有什么共同認(rèn)識(shí)？

1、想維持價(jià)格不掉下來(lái)（或者緩降），只能減少生產(chǎn)量，以期產(chǎn)量減少的幅度盡量地少，不要壞過(guò)那些曾經(jīng)艱苦過(guò)的日子就算好。

2、在價(jià)格高位橫盤(pán)階段，產(chǎn)量能夠減少的比例，與銷售毛利率超出平衡毛利率的幅度有關(guān)。比如：當(dāng)前銷售價(jià)位下的平衡毛利率是10%，銷售毛利率若能維持在13%（這就是擁有了3%的保留毛利），這時(shí)銷售毛利率超出平衡毛利率30%，只要產(chǎn)量不低過(guò)現(xiàn)在的77%（1÷1.3）就還是可以維持盈虧平衡的。只要紙板廠還有保留毛利，就存在可以依靠減產(chǎn)來(lái)維持價(jià)位的可能。

3、要計(jì)劃多少保留毛利？。如果反過(guò)來(lái)算呢？假如紙板廠有計(jì)劃地減產(chǎn)至65%，要達(dá)到盈虧平衡的總銷售毛利必須是多少呢？反算過(guò)去，1÷0.65＝1.54，意味著盈虧平衡毛利率要比當(dāng)前價(jià)位下的平衡毛利高出54%。

如果當(dāng)前價(jià)位下的平衡毛利率是8%，毛利率要多出54%——就是銷售毛利大約要有12.3%（8%×1.54），這樣也可以維持盈虧平衡同時(shí)也能穩(wěn)住價(jià)格。

4、利潤(rùn)是做出來(lái)的，不是算出來(lái)的。有人早就知道——算這些頂個(gè)屁用！

5、也許你還真仔細(xì)算過(guò)，卻發(fā)現(xiàn)“然——并——卵”。事先算得再好，只要有人降價(jià)偷跑、有人想釋放產(chǎn)能以賺得更多，就會(huì)出現(xiàn)連鎖反應(yīng)，發(fā)生價(jià)格踩踏，市場(chǎng)價(jià)格體系就會(huì)崩塌。低價(jià)搶單行為會(huì)把整個(gè)行業(yè)又拖下水！

這是大家最不樂(lè)意見(jiàn)到的情形。價(jià)格上漲時(shí)，同行之間可以共富貴；但在下跌時(shí)，大家還可以共患難嗎？

怎么做，以維護(hù)整個(gè)供應(yīng)鏈不崩塌？ 

1、觀念強(qiáng)化：既然漲價(jià)會(huì)讓各方面的數(shù)據(jù)好看又好用，大家就要珍惜，不要發(fā)生價(jià)格崩塌的情況；

2、價(jià)格不塌的前提是不能惡意暴漲；

3、價(jià)格不塌的踐行標(biāo)準(zhǔn)是適當(dāng)減產(chǎn)；

4、價(jià)格不塌的道德原則是不能多吃多占（在商言商，一說(shuō)道德，大伙兒心里就發(fā)笑?。?；

5、與上下游協(xié)商價(jià)格，實(shí)現(xiàn)供需利益鎖定，但前提是必須有信用保證機(jī)制。

比如紙價(jià)上漲時(shí)，紙板廠與紙箱廠采用加工費(fèi)制度來(lái)定報(bào)價(jià)。但前提是，紙箱廠須拿出一整套信用保證體系以區(qū)別于一般客戶。通過(guò)這種“有信用的結(jié)盟”，在價(jià)格出現(xiàn)下跌、市場(chǎng)低迷時(shí)，三級(jí)廠給自己的結(jié)盟二級(jí)廠提供穩(wěn)定的保底訂單，以利于二級(jí)廠維持盈虧平衡所需的產(chǎn)量，這樣二級(jí)廠與三級(jí)廠才能形成交易的“閉環(huán)”。

如果市場(chǎng)中沒(méi)有整體信用擔(dān)保組織，由二級(jí)廠牽頭對(duì)客戶進(jìn)行這類信用篩選也是必要的。如果二級(jí)廠、三級(jí)廠互相之間建立不起信用保證機(jī)制，那么大家也只能聽(tīng)天由命了。

二級(jí)廠與上游的造紙廠或紙貿(mào)商也可以用這思路形成供應(yīng)鏈鎖定關(guān)系。

唯有上述這幾條，貌似才能夠走向共榮，而不是踩踏互害。

如果大家依然認(rèn)為讓市場(chǎng)的歸市場(chǎng)，不愿意為市場(chǎng)的規(guī)范作出一些貢獻(xiàn)、犧牲一些短期利益，那么大家就必須承受市場(chǎng)可能會(huì)帶給自己的傷害。

總結(jié)

1、同業(yè)之間，只要產(chǎn)能大過(guò)需求就很難聯(lián)合，因?yàn)槭歉?jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但同業(yè)之間可以交流、探討，畢竟大家面臨的問(wèn)題是相同的。

2、供應(yīng)關(guān)系，才能聯(lián)合，因?yàn)槭墙灰钻P(guān)系。造紙、紙板、紙箱這三級(jí)之間至少應(yīng)當(dāng)相臨聯(lián)合，形成有信用保障機(jī)制的供需保證體系，增強(qiáng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

3、走向抱團(tuán)取暖的正確姿勢(shì)，即為：同業(yè)橫向交流、供需縱向聯(lián)合。

4、與其惡戰(zhàn)讓結(jié)果不確定，不如正確抱團(tuán)，增強(qiáng)體系的可持續(xù)性。命長(zhǎng)，比什么都重要！抱團(tuán)的目的不是為了掙大錢(qián)，是為了拼未來(lái)！

如果有人能夠根據(jù)這些市場(chǎng)原理與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，設(shè)計(jì)并組織一種具有集體信用擔(dān)保的組織體系或交易體系，讓供需雙方不僅對(duì)現(xiàn)在有信心，也對(duì)未來(lái)有信心。

無(wú)疑，這將是一種可貴的有巨大社會(huì)經(jīng)濟(jì)效用的體系，其市場(chǎng)前景不可低估。極有可能成為珠三角區(qū)域紙品行業(yè)新模式的創(chuàng)新風(fēng)口！